● 第９章　；　営業マンとのつきあい方
＜１＞保険料を下げるための営業マン攻略法

過去の時代において、自動車保険の保険料が安くなるなどということは考えられないことでした。なぜなら、３０社近くあった保険会社の保険料が一律横並びであったからです。

ところが保険の自由化以降、競争原理によって各社の保険料が安くなり、更なる競争でますます保険料を安くして顧客を獲得しようと保険会社は躍起です。

そして、保険会社は相次ぐ合併や統合・吸収により規模が拡大し、顧客数を増やしてはいますが、顧客の厳しい目に適うような安くてニーズの高い良い商品の開発に余念がありません。他社との競争にいかにして勝利するかということを日夜必死になって考えています。

ところが、いくら競争に勝利するためだと言ってもただ保険料を下げているだけでは保険会社の増益は望めなくなってしまいます。しかし、営業成績を上げ企業の増収増益を図り、厳しい競争の時代を生き残っていくためには、新たな顧客をとらえ数を増やすとともに、既存の契約者からの保険料収入を増やすことを試みなければいけないのです。

保険会社の営業マンは、どうやって既存の契約者の保険料単価を上げるか日々必死に考えているし、保険会社としてもそのための対策として新しい商品の開発に余念がないのです。　保険会社では、新しい商品といっても何かを在庫してストックしておかなければいけないリスクはなく、頭を働かせ『特約』という名の保険料を割り増すための付録を考え出し、それをヒットさせることによって保険料の単価を上げて結果として保険料収入を上げることができるわけです。

契約者であるわたしたちにいかにしてそれが必要であるかを売り込むための戦術を 日々考えている営業マンは、あたかも契約者のためにそれを勧めているという説明の仕方をしますので、私たちもそれに屈しないように常日頃から知識を磨き攻略法を身につけておくことが大切です。

賢い契約者になるための４か条をここに上げておきます。ぜひ参考にしてあなたも賢く保険商品を選んでください。

第１条　；　下調べをしておいて、営業マンの説明は理解しながら聞きましょう!!

保険会社の営業マンだけではなく、どんな会社の営業マンにも言えることですが、大体何かを売らなければいけない場合営業マンというのはその良いところばかりを強調して説明するものです。しかも、自動車保険というややこしく解りにくいモノに関していれば、契約者が魅力に感じるだろうと思われる点で理解しやすい内容ばかりを強調するものです。

そこには、営業マンが「相手は素人だから…」と甘く見ている可能性が潜んでいるのです。そのように思わせないためにも、充分に下調べをしてある程度の知識をもって営業マンの説明を聞くようにしましょう。
そうすれば、営業マンも手応えを感じきっと素人に勧めるような甘い攻略法は使ってこないでしょう。

第２条 ；　解らないことは恥ずかしがらずに質問しましょう!!

何でもそうですが、理解できないことがあっても放っておいてそのまま話を聞いていても結局何もわからなかったということは良くあることです。

自動車保険という、わたしたちの平和な実生活に直接は関わってこないような内容であれば、なおさら話は複雑で理解しにくいものです。

聞きなれない言葉やわからなかったことは、その都度きちんと質問して理解しながら説明を聞きましょう。
保険というのは日々お世話になることはなくても、万が一のとき焦ってパニックになっている状態でいきなり理解しようとしてもなかなかそれができるものではありません。契約のときにまず解らないことに気づきそれを質問し、正しく理解をしておくことが大切です。

第３条 ；　営業マンに自分に見合った商品をプレゼンさせましょう!!

ただ説明をするだけなら、ある程度保険のことを知っている人なら誰でも説明することができます。
でも、優秀な営業マンというのはそこでは終わりません。契約者になってくれる大切なあなたのために、あなただけのオリジナルの商品をプレゼンしてくれるはずです。これができなくては優秀な営業マンとはいえません。

これまでに見てきたように、自動車保険はより複雑になってきてはいますが、逆にいえば私たち契約者にとってさまざまな商品の中から自分の背丈に見合った商品をオーダーメイドで契約することができるということです。

ですから、営業マンの説明を聞いた後は自分にぴったりの自動車保険をプレゼンさせてその実力を試して見ましょう。

第４条 ；　営業マンと信頼関係を築き、最終決断は自分でしましょう!!

第３条では営業マンにプレゼンをさせ、あなたはそのプレゼン内容に満足したとします。そこで営業マンとの信頼関係が築けるのです。

営業マンのプレゼンは一朝一夕にできるものではないはずです。あなただけのために貴重な時間を割いてオーダーメイドの商品を選んでくれたわけですから、あなたと営業マンの間には信頼関係が築かれます。
信頼関係を築くことができれば、お互いがハッピーになることができます。

Win-winの法則といって、お互いが満足すれば信頼関係ができ、あとはあなたがその営業マンのプレゼンしたものをどのように評価しどのように決断するかにかかっています。

いくら優秀な営業マンがプレゼンしてくれたとしても、最終的に決断するのはあなた自身なのです。

営業マンはその後押しをしてくれる、大切なアドバイザーなのです。

決して営業マンの言いなりになることなく、かつあなたにとってベストな自動車保険契約ができることを切に祈っています。


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